CRM-systemer
Del af CRM-systemer
Vurder salgsfaser og rapporter
Definér salgsfaser, og kontrollér hvilke salgsmuligheder, datoer og filtre CRM-rapporterne bruger, før tallene styrer arbejdet.
En salgsfase er brugbar, når medarbejderne entydigt kan afgøre, hvornår en mulighed hører til i den. Vurdér rapporten: Hvilke muligheder tælles, hvilken dato bruges, og hvordan behandles et spring i faser eller et pipelineskift?
Giv hver fase en tydelig regel
Definér faserne ud fra hændelser, der kan genkendes i arbejdet. »Tilbud sendt« kan kræve, at kunden faktisk har modtaget et tilbud. »Afventer beslutning« bør stadig have en ejer og en næste handling. Aftal også, hvornår en mulighed afsluttes som tabt, så den ikke bliver stående åben.
Brug kun faser, teamet kan skelne i praksis. Hvis to faser hverken ændrer næste handling eller besvarer forskellige rapportspørgsmål, kan én være nok. Registrér næste aktivitet særskilt; fasen fortæller ikke alene, hvem der skal kontakte kunden.
Fastlæg, hvilke sager rapporten tæller
Et tal for vundne salg kan bygge på muligheder oprettet i perioden eller muligheder afsluttet i perioden. En tragt kan vise aktuelle faser, historiske fasebevægelser eller en bestemt rækkefølge. Tallene kan derfor afvige, selv om beregningerne hver for sig er korrekte.
Spørgsmål / Afklar før tallet bruges
- Hvor mange nye muligheder fik vi?
- Hvilken oprettelsesdato og hvilke pipelines indgår?
- Hvor går muligheder i stå?
- Måles aktuel fase eller historiske bevægelser?
- Hvor stor en andel blev vundet?
- Hvad er nævneren, og hvilken periode gælder?
- Hvem skal handle?
- Kan åbne muligheder vises med ejer og næste aktivitet?
HubSpots salgsanalyse indeholder rapporter, der kan tilpasses med filtre efter pipeline, dato og ejer for at analysere salgsarbejdet. Tilpasning er tilgængelig for abonnementer som Sales Hub Starter, Professional og Enterprise.
Pipedrives konverteringsrapport bruger som standard vundne eller tabte muligheder oprettet i det aktuelle år; tragtdelen kræver en bestemt pipeline og regner en vunden mulighed som gennemført i alle faser. Pipedrive oplyser også, at flytning mellem pipelines påvirker Insights-rapportering. Produktets standardtal er derfor ikke automatisk jeres eget styringstal.
Kontrollér rapporten med kendte sager
Beskriv et lille fiktivt datasæt: én vunden mulighed, én tabt, én åben og én, der springer en mellemste fase over. Skriv på forhånd, hvilke muligheder hver rapport bør tælle. Bed om at få vist både tallet og posterne bag det. Ændr derefter perioden. Prøv også et pipelineskift, hvis det forekommer i jeres arbejde.
Notér rapportens navn, filtre, datofelt, fasebetydning og adgang til posterne bag tallet. Hvis I ikke kan forklare, hvorfor en kendt mulighed indgår eller mangler, bør rapporten ikke bruges som styringstal endnu.
